當前，随著(zhe)國(guó)際、國(guó)内區域經(jīng)濟合作、産業互動和産業轉移步伐加快，各地紛紛把招商引資作爲加快發(fā)展的重要措施，千方百計吸引資金和技術、人才、項目。
如何能(néng)夠選擇、識别、掌握行業裡(lǐ)具有産業互動和産業轉移意向(xiàng)的優質項目，同時將(jiāng)招商落地工作與投資機構收益分配建立合理機制？
通過(guò)資本招商模式可以搭建起(qǐ)政府與企業的合作機會，提升合作成(chéng)功率。相對(duì)于傳統的招商方式，資本招商最大的特點和優勢就是“精準”“高效”。通過(guò)發(fā)揮政府主導資金的作用開(kāi)展資本招商，既解決了企業發(fā)展面(miàn)臨的融資難點，也幫助地方政府解決了招商引資的痛點。
一、什麼(me)是資本招商？
一種(zhǒng)解釋是地方政府或園區運營者利用多重金融手段主動出擊，在全球範圍内以投資手段篩選引進(jìn)優質項目落戶當地、進(jìn)入園區。資本招商極大提高了地方政府與園區招商的能(néng)動性和選擇性。金融手段/工具有創業孵化基金、融資租賃、産業投資基金、産業引導基金、人才扶持基金、知識産權融資、PPP基金、并購基金、供應鏈金融、以投代補、平台公司增信、内保外貸、投貸聯動等等。
另一種(zhǒng)解釋，所謂“資本招商”，通俗解釋就是利用産業基金購買企業的股權，進(jìn)而撬動企業投資。政府投資基金是政府單獨出資管理或者出一部分資金作爲母基金，作爲成(chéng)立政府投資基金的引導基金，委托基金管理公司管理，通過(guò)杠杆效應吸引其他資本成(chéng)立各種(zhǒng)子基金，再配套社會資本，采用市場化方式建立的股權投資基金，爲地方嫁接金融資本、社會資本和項目資源構建起(qǐ)了服務企業全生命周期的基金投資體系。
本文中選取了各地的一些資本招商的成(chéng)功做法，供大家學(xué)習借鑒。
（一）河南：以資本爲紐帶招引行業龍頭企業
2020年8月4日，河南信息産業投資有限公司（以下簡稱信産投）正式攜手全球領先的智能(néng)物聯網解決方案和大數據服務提供企業海康威視，開(kāi)啓雙方在多領域、多層次的戰略合作。根據合作協議，雙方將(jiāng)共同緻力于推動大數據、人工智能(néng)、物聯網、雲計算、區塊鏈等新技術與本地産業相結合，共建河南省産業互聯網新生态。
信産投作爲河南省信息産業投資和運營主體，也是河南省政府培育和發(fā)展河南雲計算大數據生态戰略工具，公司以“信息産業+基金+機制”的投資模式，促進(jìn)省内互聯網、物聯網、大數據、雲計算、人工智能(néng)等信息産業生态建設。說白了，信産投成(chéng)爲招引國(guó)内領先信息産業龍頭企業入駐河南的資本招商新工具。
海康威視入駐鄭州，離不開(kāi)與信産投的投資。海康威視中國(guó)電子科技集團有限公司控股的一家以視頻技術爲核心的物聯網解決方案提供商，面(miàn)向(xiàng)全球提供綜合安防、智慧業務與大數據服務，是中國(guó)數字産業的代表性企業。
在此之前，海康威視已布局鄭州雲湖智慧城，鄭州科技園區，規劃建設了總建築面(miàn)積逾萬平方米的中原總部基地。中原總部基地將(jiāng)承載打造集營銷服務、運營服務、運維保障和示範應用功能(néng)于一體的數字産業項基地，目前，海康威視已鄭州上市公司天邁科技、漢威科技實現了戰略合作。
更具投資代表性項目是吸引信投産吸引華投資河南共建中原鲲鵬生态創新中心，共同開(kāi)發(fā) “Huanghe”牌鲲鵬服務器和PC機制造基地、鲲鵬軟件小鎮等項目。據了解，華爲公司有六個一級标準流程源于中原鲲鵬生态創新中心，河南爲全國(guó)做出了表率、提供了有益經(jīng)驗，成(chéng)爲鲲鵬計算産業區域建設的先行點和示範标杆。信産投攜手華爲共同構建鲲鵬計算産業生态，打造“Huanghe”自有品牌，向(xiàng)建設全國(guó)重要的鲲鵬生态創新中心和鲲鵬計算産業發(fā)展高地沖刺。
目前，信産投以基金投資的方式，吸引甲骨文、華爲、浪潮、阿裡(lǐ)、騰訊、京東等大數據、互聯網企業落戶河南。其深入孵化潛力項目，培育本土獨角獸企業，推動河南大數據産業生态發(fā)展的功能(néng)正在顯現。
公開(kāi)信息顯示，信産投的自身定位是，努力打造河南省數字産業的“插線闆”和産業數字化的“轉換器”，爲河南省經(jīng)濟高質量發(fā)展點燃了“數字引擎”。
日前，河南省人民政府發(fā)布《關于加強新形勢下招商引資工作的意見》（以下簡稱《意見》）。《意見》明确要求，全省各地要豐富招商引資模式方式，充分運用市場化手段，拓展委托招商、中介招商、以商招商、節會招商等方式方法，探索創新“頭部企業”招商、核心節點企業招商、産業集群招商、資本招商、衆創孵化招商等新模式。
資本招商已是信産投履行職責行之有效的招商工具。也可以說，以資本爲紐帶，強力招引全國(guó)數字經(jīng)濟的龍頭企業布局河南，已成(chéng)爲河南搶位新經(jīng)濟高地的最具競争力的抓手。
（二）青島：資本是最好(hǎo)的‘選擇器’‘放大器’和‘加速器’
2019年9月，奇瑞集團和奇瑞汽車增資擴股項目正式挂牌。根據公告，奇瑞控股、奇瑞股份新增投資方需爲同一投資方，增資與股權轉讓完成(chéng)後(hòu)，該新投資方將(jiāng)成(chéng)爲奇瑞控股、奇瑞股份第一大股東。
青島市即墨區政府與青島城投集團聯合成(chéng)立了“城鑫控股”，作爲參與奇瑞“混改”的項目操作主體，并以“黑馬”身份勝出，以資本導入産業落地，并通過(guò)新能(néng)源汽車産業專項基金取得了奇瑞集團46.77%股權和奇瑞汽車51%股權，成(chéng)爲兩(liǎng)家标的公司第一大股東，奇瑞也成(chéng)爲了青島市首個以資本招商招引的百億級汽車整車項目。
資本對(duì)于企業、項目的吸引力無疑是巨大的，也讓企業感受到了當地政府滿滿的誠意。“資本是最好(hǎo)的‘選擇器’‘放大器’和‘加速器’。針對(duì)科技含量高、市場前景廣、符合區域發(fā)展需求的好(hǎo)産品、好(hǎo)項目，我們通過(guò)設立資本、産業基金的方式引進(jìn)優質資源，實現精準招商，資本和産業基金‘磁吸’而來的項目也呈現出了質量好(hǎo)、發(fā)展後(hòu)勁足、落地轉化快的發(fā)展态勢。”青島汽車産業新城管理委員會副主任邢惠安說。
作爲即墨區重點項目，奇瑞在落戶過(guò)程中，享受了當地的“一次受理、全程幫辦”的VIP全程無償代辦審批服務。項目确定當日，項目專職協調員就建立了綜合交流平台，繪制了審批手續時間節點計劃圖及跟蹤圖，實施挂圖作戰，三天一跟蹤、一周一調度，給項目各方人員提供審批時間标靶。
（三）合肥：中國(guó)最牛風險投資機構
2008年，合肥戰勝武漢、深圳等地，拿下京東方（000725）第6代TFT-LCD（液晶面(miàn)闆）生産線。
事(shì)實上，這(zhè)并不是京東方“資本運作”的首秀。早在2007年，京東方與成(chéng)都(dōu)市政府簽約，京東方（占比18.18%）、成(chéng)都(dōu)工業投資（占比50%）、成(chéng)都(dōu)高新（占比31.82%）三方組建合資公司，共投入31.1億元用于京東方4.5代線的建設。隻是，當時資本招商尚屬新生事(shì)物，且總體投資規模不大，并未引起(qǐ)太大關注。而正是有了4.5代線的經(jīng)驗，京東方擱置已久的6代線計劃才得以重啓。
彼時，合肥在全力打造“家電之都(dōu)”，2008年，全市家電産業完成(chéng)産值300億元，産量突破2200萬台（套），但與同爲競争對(duì)手的青島和順德相比，并不足以拉開(kāi)差距，而假如能(néng)引進(jìn)京東方這(zhè)樣(yàng)一個上遊龍頭企業，將(jiāng)大大提升合肥的産業能(néng)級，以此爲籌碼，吸引更多家電企業將(jiāng)變得事(shì)半功倍。
爲引進(jìn)京東方，合肥展現出了頗大的投資氣魄。根據投資框架協議，京東方6代線總投資達到175億元人民币，合肥市方面(miàn)除了籌集60-90億元的資本金、另與京東方一起(qǐ)申請國(guó)開(kāi)行85億元的銀團貸款。而當年合肥市财政收入僅爲301億元。
事(shì)實上，對(duì)于地方政府而言，融資不是問題，風險才是要害。
當時，時任合肥市市長(cháng)吳存榮在接受CBN記者獨家采訪時坦言，這(zhè)筆投資風險極大，但合肥出于三個考慮，還(hái)是接受了京東方的要求：1、該項目融進(jìn)合肥家電産業後(hòu)，對(duì)産業有極大的推進(jìn)作用；2、京東方擁有全套的自主技術，且增發(fā)價格較低；3、京東方的國(guó)資背景降低了政府投資風險。
而當年發(fā)改委審批通過(guò)的三個液晶面(miàn)闆項目，包含京東方合肥的6代線、彩虹將(jiāng)在張家港市建設的6代線項目以及上廣電的7.5代線項目。如今，當張家港決議廢棄不做，上廣電由于重組而沒(méi)有下文的時候，合肥京東方卻一路高歌猛進(jìn)，合肥市政府也被(bèi)外界戲稱爲“中國(guó)最牛風險投資機構”。
（四）南京江北新區：營造生态，培育科創雨林
以資本賦能(néng)産業發(fā)展，江北新區有自己的理解——不孤注一擲于一兩(liǎng)個項目，營造生态，培育科創雨林。江北新區已有400餘支基金落地，帶動各類資本5000億元。
資本招商帶來了什麼(me)？更精準的判斷，更開(kāi)闊的視野。政府引導，大量産業基金集聚，資本對(duì)風口上的新興産業“嗅覺”靈敏，他們目之所及的是全球。
幾年前，看好(hǎo)國(guó)内創新藥前景，從海外歸來的徐諾藥業團隊初定落腳上海。就在去年，江北産投集團了解到這(zhè)家頗具潛力的企業後(hòu)，投資參股企業并引入江北新區。
徐諾專注于抗腫瘤創新藥研發(fā)，擁有全球頂尖的表觀遺傳技術平台。本月，徐諾的2000平方米實驗室將(jiāng)啓用，首批招募的8位科學(xué)家將(jiāng)上崗。“公司産品管線的首個候選藥物艾貝司他，已經(jīng)進(jìn)入臨床3期。我們要在南京建設全球研發(fā)中心，打造具有全球影響力的創新藥企業。”徐諾藥業CEO兼總裁徐英霖說。
投資徐諾的基金名爲“南京江北醫療創新産業基金”，江北産投于2018年發(fā)起(qǐ)設立，至今已投資了藥捷安康、南京博奧信生物等諸多明星企業，并引入了徐諾在内的多個重要生物醫藥項目。
徐諾的成(chéng)功落地并快速發(fā)展，引來投資者追捧。短短數月，這(zhè)家企業原本估值爲12.5億元，估值直接翻倍，達到25億元。
截至2020年底，江北産投對(duì)外設立股權的投資基金就有15支，基金總規模達181.17億元。除戰略協同母基金外，14隻基金累計投資49個項目，其中71%的項目同步實現落地新區各園區，已投項目平均估值增長(cháng)率超30%。
二、其他常見招商方式
（一）産業鏈招商
以區域内龍頭企業爲原點、産業鏈分析爲基礎，尋找和彌補産業鏈的薄弱環節，确定目标企業，打造産業集群，有目的、有針對(duì)性地招商。
案例：太倉與上汽大衆所在地安亭僅有10多公裡(lǐ)的距離，太倉高新區充分利用了與上海的“同城效應”，依托太倉的成(chéng)本優勢和良好(hǎo)的營商環境，吸引一衆德企到太倉紮堆發(fā)展，目前全市已集聚310多家德企，其中多家還(hái)是全球“隐形冠軍”。
（二）訂單招商
又名“訂單換投資”，政府采購企業一定數量的産品/服務；該企業在當地投資建廠，完成(chéng)政府訂單的同時開(kāi)拓新市場。
案例：天津市借“十城千輛工程”試點城市契機，以新能(néng)源客車訂單“換取”到比亞迪工廠落戶。
（三）以商招商
園區的優勢經(jīng)過(guò)企業之間的商業來往口口相傳，形成(chéng)好(hǎo)口碑，從而吸引更多同類型或相關産業鏈的企業前來投懷送抱。
案例：江蘇省無錫市通過(guò)引進(jìn)日本瑞穗和東京三菱兩(liǎng)家銀行到無錫設立分支機構，帶動了一大批日本企業跟進(jìn)投資。
（四）“園中園”招商
把大園區拆分成(chéng)若幹個“園中園”，導入數家運營機構，將(jiāng)整體招商任務拆解下放。
案例：大連先進(jìn)裝備制造業園區通過(guò)“一企建一園、一園帶多企”的“園中園模式”，吸引了34家企業入駐。
（五）駐點招商
在重點招商目的地設立辦事(shì)處的形式，成(chéng)立專門一個團隊，長(cháng)期負責在當地進(jìn)行招商。
案例：2019年11月20日，貴州首批167名投促幹部赴深圳開(kāi)展駐點招商工作，2個月的時間裡(lǐ)，省、市、縣駐點招商隊累計拜訪企業2152家，簽訂正式投資合同24個，投資金額53.855億元。
（六）中介招商（委托招商）
委托多家第三方招商機構、中介機構代理招商，成(chéng)交後(hòu)按一定比例返傭。
案例：沈陽市爲更好(hǎo)地給中介機構提供服務，專門設立了中介招商處，委托不少于500家中介機構進(jìn)行委托招商，實際利用外資保證25億美元。
（七）一把手招商
招商圈常講的一句話——“大領導招大商”，關鍵性的項目必須由大領導出面(miàn)，一是大領導有決策權，二是讓客商感到受尊重，三是能(néng)坐到這(zhè)個位置的領導，自然比一般招商人員更老道(dào)，更容易看穿客商的真正需求與意圖。
案例：合肥市政府領導先後(hòu)多次與蔚來汽車溝通，最終與蔚來汽車簽署投資落地協議。
（八）科技招商
通過(guò)引入研究院所或高精尖人才作爲種(zhǒng)子，吸引上下遊企業主動靠攏，通過(guò)企業再孵化，共同形成(chéng)高新技術的生态圈。
案例：杭州市雲栖小鎮以中國(guó)工程院院士，阿裡(lǐ)雲創始人王堅爲核，引進(jìn)60餘家“涉雲”企業及多位業内專家入駐，産業生态初步形成(chéng)。
（九）校友招商
以“校友情結”爲紐帶，吸引校友企業家、産業領軍人才回歸，將(jiāng)大學(xué)學(xué)科優勢轉化爲城市産業優勢。
案例：2021年4月8日，32個廈大校友招商項目在廈門大學(xué)百年校慶全球校友招商大會上現場集中簽約，計劃總投資439億元，其中總投資超過(guò)10億元的項目11個，計劃總投資318億元。行業覆蓋投資、半導體、生物醫藥、酒店、現代物流等領域。
（十）鄉情招商（異地商會招商）
營造親情招商的氛圍，通過(guò)走訪老鄉會、走訪企業、舉辦座談會等方式，介紹家鄉經(jīng)濟社會發(fā)展、投資環境等情況，吸引企業家回鄉投資發(fā)展。
案例：宿遷市以政府扶持引“群鳳還(hái)巢”，出台一系列政策，從降低創業門檻、拓展融資渠道(dào)、實行稅費減免等多方面(miàn)入手，扶持更多農民工、大學(xué)生、退役軍人等回家創業，并積極打造返鄉創業示範園。目前，已先後(hòu)入駐創業項目102個，其中電商企業55個，項目存活率95%，直接從業人員超過(guò)1200人。
（十一）衆創孵化招商
把“衆創孵化”和“園區招商”形成(chéng)閉環，初創團隊在孵化器成(chéng)長(cháng)，在園區裡(lǐ)生根壯大。
案例：張江高科“895創業營”目前擁有近10萬㎡孵化器，截止第八季結營，累計入營項目253個，項目總估值達300億元，爲園區培養本土引擎儲備大量好(hǎo)項目。
（十二）飛地招商
發(fā)達地區把溢出項目、資金、技術轉移到欠發(fā)達地區，雙方按一定比例，對(duì)項目産生的效益進(jìn)行分配。
案例：江蘇省江陰市、靖江市共建的江蘇江陰—靖江工業園區，已被(bèi)國(guó)家發(fā)改委核準爲省級經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區，2019年，園區簽約項目12個，總投資達56.7億元。
（十三）産業生态招商
建立與主導産業對(duì)口的專業招商引資隊伍，“打入”行業朋友圈，和企業搭上話，了解并解決企業發(fā)展的痛點難點，同時積累業界人脈和項目線索。
案例：杭州經(jīng)濟技術開(kāi)發(fā)區集聚奕真生物、輝瑞生物、美國(guó)禮來、默沙東、雅培、康萊特藥業等一衆生物醫藥龍頭企業，并以産業服務生活爲核心理念，打造中國(guó)生物醫藥産業産城融合示範區的“杭州東部醫藥港小鎮”。
（十四）賽事(shì)招商
以創新創業大賽爲平台，從中遴選出一批優質項目，以政策獎勵、創業投資、技術合作等方式，把項目引進(jìn)園區。
案例：舟山自2017年以來已連續舉辦四屆海洋經(jīng)濟創業大賽，足迹遍布海内外主要城市，已在柏林、矽谷、北京、上海、深圳等20餘個城市舉行城市賽40餘場，累計吸引4000餘個項目報名參賽，50餘個優質項目在舟山注冊落戶、成(chéng)長(cháng)壯大。
（十五）離岸招商
政府注入基礎引導資金，吸引企業在本地成(chéng)立子公司或區域總部，打造區域總部經(jīng)濟園區，引進(jìn)的項目能(néng)夠充分共享母公司資源，而園區則能(néng)以最小的資源，帶來更多的新興産業、人才集聚和财稅貢獻。
案例：江蘇省揚州市江都(dōu)經(jīng)開(kāi)區拿出2億元作專項資金，吸引全國(guó)各地企業在江都(dōu)成(chéng)立子公司或區域總部，僅用半年時間就成(chéng)功吸引27個項目落戶，總投資金額1.8億元，形成(chéng)開(kāi)票銷售5億多元。
（十六）反向(xiàng)招商
幫助本地企業“走出去”到海外投資收購，再把海外的資産、生産基地轉移到本地來，一方面(miàn)引進(jìn)了投資，還(hái)引進(jìn)了先進(jìn)的技術、管理和人才。
案例：南昌市利用基金的杠杆作用，成(chéng)功并購飛利浦公司旗下的子公司Lumileds，再將(jiāng)其部分生産企業轉移到南昌。
（十七）産業轉移招商
針對(duì)大城市出台的“産業轉移項目清單”、“淘汰清單”等，梳理相關企業名錄，找出與當地主導産業切合、有技術能(néng)力、對(duì)當地環境無影響或影響較小的企業，開(kāi)展針對(duì)性招商。
案例：在“2017年深圳·江門招商推介會”上，江門市新會區簽約航天半導體、微電機、激光設備、精密模具等技術含金量高、發(fā)展前景好(hǎo)的先進(jìn)制造行業項目33個，總投資約180億元；達成(chéng)合作意向(xiàng)項目26個，總投資超480億元。
（十八）産城融合招商（勾地招商）
允許企業在産業用房中“勾兌”一定比例的住宅或商業，同時對(duì)企業固定投資、産出、稅收等進(jìn)行嚴格約定，産業見到成(chéng)效，才能(néng)分階段開(kāi)發(fā)住宅商業闆塊。
案例：中國(guó)（綿陽）科技城集中發(fā)展區科技之心片區産城融合招商項目，項目總占地約9075畝，其中，科技城綠廊生态保護用地約6000畝，産城融合建設實施用地約3075畝。
（十九）直播招商
主要領導走進(jìn)直播間，與企業家同屏互動，通過(guò)“在線答疑+招商推介”的形式，了解企業的顧慮、拉近政企關系，也讓企業家感受到政府求賢的誠心和熱情。
案例：2020年3月7日，成(chéng)都(dōu)市雙流區舉辦‘雲招商’網上推介會，超過(guò)300餘位企業家、商界朋友參加了這(zhè)場網絡招商直播推介會活動，直播開(kāi)始不到半小時，線上觀摩人數就超過(guò)18萬，雙流區招商引資的朋友圈不斷擴大。
（二十）配套招商
圍繞目标企業（大企業）引進(jìn)配套（中小企業），給企業投資“鋪路”，再以産業配套爲賣點反向(xiàng)吸引目标企業來投。
案例：北京棗莊爲吸引小米汽車落戶，出台了《中國(guó)(北京)自由貿易試驗區高端産業片區亦莊組團首批産業政策》，打造新能(néng)源及高端汽車産業發(fā)展核心承載地。
（二十一）異地推介會招商
在大城市舉辦招商引資推介會，吸引優質項目入駐當地。
案例：武漢開(kāi)發(fā)區在深圳蛇口舉辦招商專場推介會，現場簽約890億。
資料來源：
1.福建省人民政府官網：“福建改革創新案例”招商引資招商經(jīng)典模式
2.微信公衆号河南自貿試驗區洛陽片區： 招商引資的23種(zhǒng)主流模式
3.中國(guó)企業報：資本招商的七大經(jīng)典案例
4.如東日報：對(duì)“資本招商”的思考